海天交10年最差业绩 经销商减少400多家

近期，海天味业再度成为媒体和公众关注的焦点，不过这一次的焦点不再是“双标门”，而是公司近十年来“最差”的中期业绩。在中国消费市场迎来持续复苏、餐饮行业收入同比上涨21.4%的大环境下，海天味业却罕见地出现了业绩失速的情况，同期的营收、净利润、毛利率等多项指标均呈下滑趋势，终结了自上市以来连续九年的高增长势头。

不仅如此，公司第二大单品耗油收入也同比下降了0.53%，调味酱收入则同比降低5.96%。三大主力产品纷纷出现下滑，即便其他收入增加了12.19%，也无法对冲掉前者的降幅，导致整体收入的下滑。

海天味业的业绩失速并非新问题，近几年已经有所体现。2020年至2022年期间，公司的营收增速分别为15.13%、9.71%、2.42%，而归母净利润增速则分别为19.61%、4.18%、-7.09%，增速逐渐减缓，甚至出现了“增收不增利”的现象。

与以往不同的是，这一次，海天味业的酱油业务下滑明显，成为业绩下滑的主要原因之一。值得一提的是，去年的“双标门”事件对海天味业的酱油销售产生了直接影响。根据Sandalwood紫檀数据中国电商监测数据，2022年10月，海天味业酱油产品在主要电商平台上的销售额较去年同期下降了32%，失去了线上市占率第一的地位。而千禾味业则借此机会迅速超越，当月酱油产品在线上销售额同比增长了226%，成为国内主流电商平台上的酱油产品市占率第一。

经销商数量减少被解释为公司价格体系管控的一项重要举措，以稳定价格体系。然而，由于公司大部分营业收入仍然依赖于线下渠道，减少经销商数量不可避免地对公司的收入产生了负面影响。

至于公司股票的表现，海天味业的股价在2021年初一度突破126元/股，但截至今年9月5日收盘，公司股价跌至39.99元/股，累计跌幅约为68%，总市值减少了4000多亿元。市场对公司的股票充满了疑问和不解。

调味界茅台，海天味业究竟是怎么赚钱的？
要说在中国的企业里面行业地位最稳，恐怕就是海天味业了。价值是三个恒大连续25年稳坐行业老大的宝座，当真是不给其他人任何机会啊？不过话说回来，你难道就不好奇他蝉联多年的经营秘诀吗？其实这还得从他的手段和打法说起了，绝对颠覆你的认知。
你要是把这套打法复制到其他的行业，一定会诞生很多的新黑马。我们都知道要打造爆品可是怎么做呢？没人告诉你，海天味业他先是在产品上严格把控，把所有的大豆、小麦都需要在储罐里面沉淀，15天以上紧接着经过36道工序67道检测，绝对保证产品的安全。

但是你说到他的最高明的手段就是产品推广了，他抓住用户对调味品市场的需求先是将销量最高的几个单品：蚝油酱油调味酱择出来，分别设置了主推品和利润品接着再根据他们不同的特点点对点的进行宣传。比如利用广告明星代言的方式大肆的宣传海天酱油的鲜，同时增加食用场景把"鲜"植入用户的心智。
凭借这一波操作，海天不仅成功的推出了爆品，也顺势让更多的产品走进了用户的视野，获得了大批消费者的选择。解决完产品的问题怎么卖呢？其实海天压根不愁。因为海天借助自建工厂的优势严格严控成本严抓质量，直接把产品的优势拉满格，再凭借老字号的影响力。想找他合作的经销商不在其数但是怎么挑选合格的经销商呢？
海天直接抛弃了传统经销商的模式反其道而行之，不设总代反而在同一区县设置2个以上的经销商，让他们内部竞争比学赶帮超就这一招不仅倒逼经销商，更快更好的将产品进行分销。也在某种程度上化解了经销商的变动给公司带来的不良影响。
但凡是出点问题附近的立马顶上。接下来他又给合作的经销商划分好彼此的销售范围，避免重叠和重复开发。既保证了经销商的毛利也提高了经销商的稳定性，成功的让海天收获了七千多家经销商，而且优秀的经销商年盈利就可以超过百万。
不过这还没结束了，为了保证良好的口碑又设置了淘汰机制，对那些管理混乱、搞骚操作以及业绩不合格的经销商也是绝对丝毫不留情。据统计光二零二二年海天就清理了两百八十多家不合格的经销商。
不过海天的野心可不止这么一点，互联网线上流量这么肥的肉人家怎么会错过？紧接着又自创了各种节目，比如推出了干饭节跟哈啤跨界联名提升用户对品牌的认知。接着加大优惠力度，在直播带货短视频平台上进行线上确认。凭借自身的品牌优势很快在线上趟出了一条新路。不仅自身的业绩大幅度提升也成功的带动了调味品整个细分渠道的业绩增长。
如今海天味业已经成为了调味品行业的天花板，不需要自己辛辛苦苦找客户，依然稳坐行业老大的宝座。所以打铁还需要自身硬的海天味业凭借爆品在一片红海中突围，再凭借过硬的产品斩获了大批的经销商，将产品铺向全国各地。同时打通线上实现渠道的升级。
这种打法在任何时候都是企业破局的通用手段。如今很多新兴的品牌都是这么起家的，比如虎邦辣酱、东鹏特饮、花西子等都是先打造一款爆品，再通过爆品撕开线上的流量入口铺设渠道实现利润增长，品牌知名度提升。
反观很多传统老板面对口罩时代的反复、原材料价格的上涨、市场的恶性竞争、供应链紧张，这样的难题毫无招架之力反而畏畏缩缩，这就是传统企业真正的困局了。其实困的是什么？是老板的思维认知。

国际金融报

近日，曾因“双标门”备受争议的海天味业交出了近十年“最差”的中期成绩单。

上半年，我国消费市场不断复苏，餐饮行业收入同比上涨21.4%。在此大背景下，调味品行业龙头海天味业却罕见的业绩失速，同期营收、净利、毛利率等多项指标下滑，结束了上市以来连续九年的高增长趋势。

显然，海天的业绩依然未走出去年“双标门”的影响。

酱油收入下降9%

今年上半年，海天味业实现营收129.66亿元，同比下降4.19%，归母净利润为30.96亿元，同比下降8.76%，扣非后的归母净利润则下降9.79%至29.7亿元，实现营利双降。将时间线拉长来看，这是公司自2014年上市以来，首次出现中期收入、净利双降的情况。

海天味业的失速其实在近几年便有体现，2020年-2022年，其营收增速分别为15.13%、9.71%、2.42%，对应归母净利润增速为19.61%、4.18%、-7.09%，增速逐渐放缓，甚至出现“增收不增利”现象。

食品产业分析师朱丹蓬告诉《国际金融报》记者，业绩增速放缓的关键原因是海天味业已经到了“天花板”，却没有太多的第二增长曲线。

左宇摄

身为酱油茅的海天，上半年却被这一拳头产品“拖了后腿”。

报告期内，海天味业酱油收入67.98亿元，同比下降9.28%，占主营业务收入的56.24%，同比减少2.81个百分点。而对比同行，千禾味业同期酱油收入却同比上涨60%，业绩反差显著。

不仅如此，公司第二大单品耗油收入也同比下降了0.53%至21.97亿元，调味酱收入则同比降5.96%至13.37亿元，二者分别占主营业务收入的18.18%、11.06%。三大主力产品皆出现下滑，即便其他收入提高12.19%，依然无法对冲掉前者的降幅，这才拉低了整体收入。

而在去年全年，海天味业的酱油收入也同比下降2.3%。彼时，公司在财报中称，“2022年我们遭遇前所未有的‘舆情’冲击，给我们造成了较大影响”。

年报中的舆情正是2022年9月网络上曝出的国内外海天酱油配料表添加剂“双标”事件，即国外售卖的酱油配料表中没有添加剂，而国内售卖的除了天然材料外还有较多添加剂。事件引发了舆论激烈反响。有官媒直言海天“傲慢与偏见”，企业公关缺少站在消费者角度的心态。即便后期公司多次发声澄清，但“双标”事件带来的影响依然难消。

“双标门”的影响立刻在海天酱油的销售端开始体现。

据Sandalwood紫檀数据中国电商监测数据，海天味业酱油产品2022年10月主要电商平台销售额相比去年同期下降32%，失去线上市占率第一的位置。千禾味业则趁机超车，当月酱油产品线上销售额同比增长226%，成为酱油产品国内主流电商平台市占率第一。

从今年上半年酱油收入降超9%来看，海天味业显然还未走出阴霾。

经销商净减416家

变动在渠道端的体现同样明显。

财报中，海天味业表示，公司加快电商平台建设，加速探索营销新模式，通过线上线下业务的融合发展，将产品资源优势进一步放大，迅速拉近与消费者的距离。

从数据来看，其有116.18亿元主营业务收入来自线下渠道，同比下降4.36%，占主营业务收入的96.12%；而来自线上渠道的收入仅4.69亿元，同比下降12.54%，占比不足4%。

这也意味着，海天味业销售渠道重度依赖线下，在此情况，海天的经销商数量却出现明显减少。截至6月末，公司经销商数量为6756家，报告期内净减少416家，东南中北西五个分布区域均有减少。

事实上，今年一季度，海天味业的经销商数量便净减少了303家。彼时董事会秘书张欣解释，经销商减少主要是一些体量较小的经销商，受大环境的影响，一些经销商自身面临较大的经营压力而被迫退出，也有一些也是因为达不到公司的要求而主动淘汰。

在朱丹蓬看来，减少经销商数量是海天味业价格体系管控的重要举措。避免因为经销商过多造成整个价格体系崩盘，所以海天味业减少经销商的目的就是为了稳定价盘，“但由于公司约96%的营业收入都来自线下，因此减少经销商数量不可避免地影响公司收入”。

而对于上半年公司经销商库存调整的成果，海天味业董事长庞康坦言，目前渠道库存有一定下降，但仍然面临一定的库存压力。

报告期内，海天味业存货账面价值为18.18亿元，较期初减少5.73亿元，降幅约24%。

值得关注的是，截至9月5日收盘，海天味业报39.99元/股，总市值为2224亿元，而2021年初，公司股价一度突破126元/股，累计跌幅约68%，总市值减少4000多亿元。

有股民问董秘，“公司是否有措施提振市场对公司股票的信心？”也有投资者在业绩会上发问“公司有大量的货币资金，并且通过第三方理财，是认为公司当前股价太高，长期回购注销不如理财的回报高吗？”

市场对于海天味业充满疑问与不解。记者 左宇

海天味业为什么暴跌？

作者： 海外堆雪球的人 

大约是十年前，海天味业上市前夕，海大写了一篇短文，谈海天的未来市值，在2000亿附近，“。。。结合上述，我认为海天味业的收入300亿时，净利润可能接近90亿，市值可能在2000亿以上”。海大不亏是king of stock，洞若观火，一眼十年，今天海天的市值已经是2200亿。

只是营业收入是250亿，没有达到预期，净利润则从2021年峰值的65亿开始逐年下滑，与预期甚远，GM则从2017年的峰值46%逐年下滑到今天的36%，市值也从峰值的6500亿跌去了4000亿。

调味品无疑是好生意，拿酱油举例，这似乎就是一个买来commodity（大豆），卖出brand（品牌）的好生意——这几乎就是烟酒类生意的精髓，成本是极为便宜的粮食烟叶，卖出的是价格高昂的品牌。看看但是，看成熟的美国市场，似乎没有一家市值可观的调味品公司，最大的味好美公司只有区区220亿美金市值。矛盾在哪呢？

海天的成功在于通过建设渠道、提高市场份额、向其他品类扩展等等，但终究，其产品不是brand，仍然是commdity，调味品不可能历久弥新、更不可能跟某些酒相提并论把一瓶酱油当礼物送人，甚至可能还不如一些小品类消费品。调味品之间差异性不明显，那么你那么高的利润率，真金白银的亮出来，竞争者就会蜂拥而至，生产如此简单，而你能建设渠道，我也可以复制，你扩展品类我也可以，毕竟都是老祖宗就会的行当，大家一起血战红海，尤其你的模式已经为大家验证了能够成功。

所以这虽然一个不错的生意，但可能是一个没法集中的行业。

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